A prospecção de clientes

Marketing de Prospecção de Clientes

Dentro do Marketing, uma das principais atividades reside na venda, ou seja; vender uma ideia, um produto, um serviço e até mesmo a imagem percebida pelo público. Mas, muito mais importante do que vender, é influenciar o consumidor na sua decisão de compra de maneira imediata ou em um futuro bem próximo, neste último caso, foi elaborada uma prospecção eficiente.
Uma das primeiras etapas da venda, está em identificar e qualificar os clientes potenciais, por meio de dados ou pesquisas que transforme-se em informações úteis e abrangente sobre os clientes já existentes e os novos a serem prospectados.
No passado cabia ao departamento comercial identificar quem poderia ser um cliente potencial ou não, pois, esta força estava no "front", em contato direto com os prospectos, angariando novos clientes de diversos modos, passando pelo trabalho de porta a porta e até mesmo nas indicações de clientes (satisfeitos) já existentes.
Atualmente, todos os setores da empresa estão assumindo o controle na prospecção de clientes, na sua qualificação, indicando-os às equipes de vendas, disponibilizando ferramentas para que seus vendedores tenham mais tempo hábil para atender de maneira personalizada, programando cursos e até mesmo, sugerindo um tempo para que possam pensar em si mesmos, evitando que a equipe tenha que deixar de fazer algo para buscar novos consumidores.
As empresas tendem a facilitar cada vez mais a vida dos colaboradores nas estratégias de vendas, principalmente aquelas que sabem da importância destes para a equipe. Pois, é publico e notório que os vendedores são a conexão da organização com o mercado.

As empresas podem gerar indicações de clientes da seguinte maneira:

Examinando fontes de dados (jornais, catálogos, CD-ROMs) em busca de nomes, podem adquirir de empresas especializadas informações sobre empresas e setores; Colocando estandes em feiras setoriais para encorajar visitas; Pedindo a clientes atuais nomes de clientes potenciais;
Cultivando outras fontes de indicação, como fornecedores, comerciantes, representantes de vendas independentes, banqueiros e executivos de associações de comércio; Contatando organizações e associações às quais o cliente potencial é afiliado; Engajando-se em eventos ou atividades que atraiam atenção; Usando o telefone, correio e a Internet para encontrar clientes potenciais; Fazendo visitas sem aviso prévio a empresas diversas.
Após essas etapas, a empresa pode qualificar as indicações contatando-as por telefone ou correio (e-mail)-(site), desta forma avalia o nível de interesse do cliente potencial e a capacidade financeira, as indicações podem ser classificadas como:
Clientes potenciais quentes;
Clientes potenciais mornos;
Clientes potenciais frios.
Dessa forma, direcionam-se os clientes potenciais quentes à equipe de vendas de campo, os mornos às unidades de telemarketing, mesmo assim são necessárias cerca de quatro visitas a um cliente potencial para se concluir uma transação, e finalmente, se aplica o marketing de prospecção para os clientes frios.

Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.
postado por: Francisco Leales